顾问决定价值 SPIN-顾问式销售技巧 第2版【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一章 SPIN-顾问式销售的核心思想1

第一节 SPIN-顾问式销售的基本指导理念1

一、SPIN的历史1

二、SPIN的定义2

三、SPIN优势的具体体现2

第二节 SPIN-顾问式销售应用的五个特征3

一、主要应用于工业品销售的大生意3

二、以客户为中心的销售顾问5

三、提升解决问题的能力8

四、客户内部的采购流程10

五、信任才是最重要的敲门砖12

第二章 信任是SPIN-顾问式调查最重要的保证13

第一节 SPIN与销售会谈13

一、销售会谈的四个阶段13

二、调查研究——生意中最重要的阶段14

三、会谈结果18

第二节 信任是SPIN调查最重要的保证21

一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则21

二、建立信任的五个层次24

三、建立信任的五大基石25

第三章 需求分析是SPIN最重要的基石37

第一节 需求的定义37

一、需求是什么38

二、需求的层次38

三、教育客户是引导需求的最高境界39

第二节 两种需求：痛苦需求与快乐需求40

一、从了解客户需求开始40

二、痛苦需求与快乐需求40

三、隐含需求比明确需求更重要41

第三节 开发需求的方法44

一、需求的转变45

二、如何开发需求46

第四节 需求与价值等式46

第五节 挖掘需求的方式——提问52

一、提问的目的52

二、提问的范围54

第四章 SPIN成功运用的五个关键57

第一节 SPIN运用的原则57

一、没有痛苦，就不会有所改变57

二、痛苦散布至全公司58

三、购买者需求分三个阶段58

四、购买者的考虑随时在变60

五、成功销售公式62

第二节 SPIN运用的五个技巧63

一、6W3H63

二、封闭式问题与开放式问题69

三、漏斗式提问技巧76

四、PMP润滑剂80

五、痛苦与快乐是SPIN的精髓86

第五章 SPIN的提问模式93

第一节 SPIN提问模式概述93

一、调查的目的是发现需求93

二、SPIN提问模式94

第二节 情况型问题96

一、情况型问题的定义96

二、为什么要问情况型问题97

三、情况型问题研究的内容及目的97

四、情况型问题的使用及选择99

五、情况型问题使用的注意事项100

六、情况型问题的案例分享100

七、辨别风险区域101

八、自测背景型问题103

第三节 难点型问题104

一、难点型问题的定义104

二、为什么要问难点型问题104

三、难点型问题研究的内容及目的105

四、难点型问题的使用及选择107

五、难点型问题的注意事项108

六、案例分享109

七、辨别风险区域111

八、自测难点型问题112

第四节 内含型问题112

一、内含型问题的定义112

二、为什么要问内含型问题112

三、内含型问题研究的内容及目的114

四、内含型问题的使用及选择115

五、内含型问题的注意事项115

六、案例分享117

七、辨别风险区域118

八、自测内含型问题119

第五节 需求回报型问题120

一、需求回报型问题的定义120

二、为什么要问需求回报型问题120

三、需求回报型问题研究的内容及目的121

四、需求回报型问题的使用及选择121

五、需求回报型问题的注意事项129

六、案例分享130

七、辨别风险区域131

八、自测需求回报型问题132

第六节 SPIN提问模式的总结133

一、情况型问题133

二、难点型问题133

三、内含型问题134

四、需求回报型问题134

五、利用SPIN来引申“马力小”的问题以塑造东风的价值136

第六章 SPIN与九格愿景构筑模型139

第一节 SPIN与九格愿景构筑模型的关系139

第二节 九格愿景构筑模型142

一、三大问题种类143

二、三大调查领域144

第三节 九格愿景构筑模型的运用149

第七章 策划SPIN的方法157

第一节 SPIN策划的基础157

一、SPIN需要策划157

二、SPIN策划运用的定位157

三、成功策划的三个关键158

第二节 SPIN策划的方法166

一、我们的竞争优势166

二、解决问题的能力169

三、策划SPIN的四个步骤172

第八章 把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中187

第一节 客户内部采购流程188

一、客户内部采购的八个阶段189

二、客户内部采购流程各阶段所处的销售漏斗状态189

第二节 项目型销售流程管理系统192

一、项目型销售流程管理系统192

二、项目型销售流程管理系统的构成195

第三节 “SPIN”用在销售的推进流程中197

第九章 SPIN的总结211