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1.1 谈判的概念1

第1节 商务谈判的概念和特点1

1.2 谈判的特点7

1.3商务谈判的概念和特点11

1.4 涉外商务谈判的概念与特点13

第2节 商务谈判的基本模式16

2.1 进行科学的项目评估（Appraisal）16

2.2 制定谈判的计划（Plan）17

2.3 建立谈判双方的信任关系（Relationship）17

2.4 达成双方都能接受的协议（Agreement）18

2.5 协议的履行与关系的维持（Maitenance）19

3.1 按参加谈判的人数规模来划分20

第3章 商务谈判的种类20

3.2 按参加谈判的利益主体的数量来划分21

3.3 按谈判双方接触的方式来划分22

3.4 按谈判进行的地点来划分23

3.5 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分23

第4章 商务谈判的具体类型28

4.1 货物买卖谈判29

4.2 投资谈判29

4.3 租赁及“三来一补”谈判29

4.4 建设项目谈判30

4.7 服务贸易谈判31

4.8 损害和违约赔偿谈判31

4.6 融资谈判31

4.5 技术贸易谈判31

第5节 树立正确的谈判意识32

5.1 谈判是协商，而不是“竞技比赛”32

5.2 在谈判中双方除了存在利益关系之外，还存在人际关系33

5.3 谈判者的眼光宜远34

第6节 商务谈判的基本原则34

6.1 尽量扩大总体利益35

6.2 营造公开、公平、公正的竞争局面38

6.3 明确目标，善于妥协40

6.4 运用“谈判议题整合法”达到“双赢”效果43

[案例] 奥迪汽车诞生记45

第1节 需求理论在商务谈判中的应用49

1.1 生理的需求在商务谈判中的具体体现与满足51

1.2 安全和寻求保障的需求在谈判中的具体体现53

1.3 爱与归属的需求在谈判中的具体体现53

1.4 获得尊重的需求在谈判中的具体体现55

1.5 自我实现的需求在谈判中的具体体现57

第2节 商力谈判中的思维艺术59

2.1 人类的思维方法60

2.2 注意概念的理解和把握61

2.3 注意思维的程序62

第3节 正确、灵活地运用各种思维方法64

3.1 比较、抽象概括方法的运用64

3.2 归纳与演绎方法的运用66

3.3 分析和综合法的运用68

4.1 促使思维发散化，充分发挥思维的创造力69

第4节 思维的艺术和技巧69

4.2 思维多样化70

4.3 在思维动态化中调整和优化思维70

4.4 要具有超前意识的思维71

[案例] 百万元巨款丢在哪儿了？72

第1节 各国和各地区的商业文化78

1.1 美国人79

1.2 德国人80

1.3 法国人81

1.4 英国人82

1.5 斯堪的纳维亚人（北欧人）84

1.6 东欧人85

1.7 阿拉伯人86

1.8 日本人88

1.9 香港人94

第2节 商业礼议95

2.1 服饰95

2.2 举止97

2.3 言行100

2.4 礼物103

2.5 日常礼貌104

2.6 一些国家的习俗与禁忌105

[案例] 证据抗辩108

第1节 准备阶段110

1.1 自身分析111

1.2 对手分析116

1.3 谈判队伍的组织118

1.4 地点的选择119

1.5 目标、策略、计划的制定120

1.6 模拟谈判121

第2章 接触阶段122

2.1 营造谈判气氛123

2.2 摸底125

2.3 修正谈判计划127

第3节 实质性阶段128

3.1 正确报价128

3.2 反复磋商130

3.3 善于运用沟通与说服技巧133

3.4 技术谈判135

第4章 协议阶段136

4.1 交易的促成137

4.2 签约138

第5节 执行阶段139

[案例] 商务谈判技巧4则141

第1节 涉外商务合同概述145

1.1 涉外商务合同的概念、特点与种类145

1.2 涉外商务合同的基本内容146

1.3 涉外商务合同的结构149

第2节 商务合同条款谈判的原则150

2.1 注重法律依据150

2.2 追求合同条款的公平与平衡151

2.3 条文要明确严谨152

2.4 由我方直接用英文起草153

第3节 商务合同条款的构成153

3.1 标的（Subject Matter）154

3.2 数量（Quantity）155

3.3 质量（Quality）155

3.4 产地与出厂时间（Origin of Production Time）155

3.5 价格条款（Clause of Price）156

3.6 违约责任条款（Clause of Breach of Contract）157

3.7 产权条款（Clause of Ownership）157

3.8 免责条款（Clause of Indemnity）159

3.9 艰难情势条款（Hardship Clause）159

3.10 财政结算和财产清算条款（Settlement and Liquidation）160

3.11 仲裁条款（Arbitration Clause）161

3.12 长期供应备件条款（Clause of Long-term Supply of Spare Parts）162

3.13 长远合作条款（Clause of Long-term Cooperation）162

3.14 国产化条款（Clause of Nationalization）162

3.15 保证条款（Clause of Warranty）164

第4节 商务合同条款谈判165

4.1 字斟句酌166

4.2 前后呼应167

4.3 公正实用168

4.4 随写随定169

4.5 贯通全文170

5.1 建立项目管理小组监督合同的执行171

第5节 合同的履行171

5.2 区别对待对方的专家、工程技术人员与公司的老板173

5.3 邀请政府高层管理人员适时参加合同的执行工作173

5.4 从全局的角度来理解和履行合同173

[案例] 谈判定局技巧174

第1节 预测对象基量的选择179

1.1 预测对象基量的确定179

1.2 基量的选择原则180

第2节 测定成交点的模式181

2.1 单因素预测模式181

2.2 复合（组合）因素预测模式185

2.3 基础计算加调节的预测模式188

2.4 加权平均预测模式193

第3节 预测模式的原则内涵194

3.1 预测的原则内涵的意义195

3.2 原则内涵的指导作用196

[案例] 化干戈为玉帛197

第1节 合同条款的结构和特性202

1.1 合同条款的结构202

1.2 合同条款的特征209

第2节 合同条款谈判的预测214

2.1 正文条款谈判的预测214

2.2 附件条款的预测231

[案例] 故露破绽日航贱买波音机239

第1节 单项商品交易价格的预测243

1.1 橡胶产品价格谈判的预测244

1.2 水泥交易订价谈判的预测246

第2节 技术商品交易价的预测248

2.1 专有技术248

2.2 专利技术257

第3节 商标或标牌许可证交易价格的预测262

3.1 从受让方角度预测263

3.2 从许可方角度预测264

第4节 服务价格的预测267

4.1 技术指导费的谈判267

4.2 咨询费的谈判271

第5节 成套工程价格谈判的预测273

5.2 成套工程谈判成交点预测的方法274

5.1 成套工程谈判成交点预测的特征274

[案例] 反客为主美国撤销301条款调查276

第1节 商务活动的风险分析280

1.1 政治风险280

1.2 市场风险282

1.3 技术风险288

1.4 素质风险292

第2节 商务风险的预见与控制293

第3节 规避风险的手段297

3.1 提高谈判人员的素质297

3.2 请教专家，主动征询298

3.3 审时度势，当机立断300

3.4 规避风险的技术手段301

3.6 公平负担302

3.5 利用保险市场和信贷担保工具302

[案例] 港商设骗局造成我方工厂事实侵权303

第1节 商务谈判人员的素质306

1.1 知识素质307

1.2 心理素质311

1.3 仪态素质313

1.4 谈判技能素质314

1.5 礼议素质316

1.6 精力充沛317

第2节 翻译人员素质318

2.1 知识广博318

2.2 准备充分319

2.3 作风稳健320

2.4 主从适度321

2.5 礼貌周到321

2.6 体力充沛322

第3节 谈判队伍的组织与管理322

3.1 谈判领导人员的素质323

3.2 谈判队伍组织规模324

3.3 授权328

3.4 协调与控制329

3.5 激励330

[案例] 我公司用计推销红茶331

附录 商务谈判常用词汇英汉照表334

参考文献354