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第一章 电话预约——开发新客户最有效的约访话术3

第一节 借助第三方，轻松约见客户3

第二节 语出惊人，通过“刺激”约见客户6

第三节 化解客户拒绝，变各种“借口”为见面10

第四节 投其所好，抓住“深层兴趣”约客户15

第五节 略施小计，绕过前台接线员20

第六节 连环发问，为客户“创造时间”24

第七节 巧用电话，让客户说话算数27

话术资料库——电话约访实用话术31

第二章 初次拜访——打开销售之门37

第一节 开门见山，简洁表明来意37

第二节 巧用开场白，瞬间引起客户注意40

第三节 巧用道具，激发客户好奇心44

第四节 剑走偏锋，用戏剧性表演赢得机会47

第五节 利益为本，用利益吸引客户50

第六节 欲擒故纵，让客户期待下次见面54

话术资料库——初次拜访五种实用开场白58

第三章 接近客户——拉近与客户的距离63

第一节 适度称赞，用赞美拉近距离63

第二节 谦虚求教，消除陌生感66

第三节 巧用幽默，轻松接近客户69

第四节 寻找共同点，拉近与客户的距离72

第五节 巧用电子邮件，E到客户身边75

第六节 即时通讯，精准抓住客户80

话术资料库——建立关系、拉近距离的实用话术86

第四章 介绍产品——让客户对你的产品一见钟情91

第一节 借助参照物，用形象的比喻说服人91

第二节 事实胜于雄辩，成功地展示胜过千言万语94

第三节 开发客户想象力，为客户造梦98

第四节 善用销售工具，让介绍事半功倍102

第五节 借助实例，用老客户做样板105

第六节 展现专业水准，增强说服力109

第七节 发挥数字魔力，用数据说服人113

话术资料库——产品介绍应对话术117

第五章 探索客户需求——让你的销售有的放矢123

第一节 见微知著，找准客户需求点123

第二节 抛砖引玉，好问题问出客户需求126

第三节 对症下药，从客户的问题和隐忧入手130

第四节 无中生有，创造客户需求133

第五节 换位思考，站在客户的立场想问题137

第六节 善于倾听，深入挖掘客户需求140

话术资料库——探索需求实用话术144

第六章 化解客户异议——扫除销售障碍149

第一节 面对拒绝，坚持不懈149

第二节“甜言蜜语”，化解客户异议152

第三节 求同存异，棘手问题冷处理156

第四节 志在必得，轻松应对有供应商的客户158

第五节 转换话题，销售要会打太极162

第六节 消除偏见，重获好感和信任165

话术资料库——化解异议应对话术169

第七章 价格谈判——轻松应对讨价还价175

第一节 有备无患，预留降价空间175

第二节 面对价格质疑，强调产品优势178

第三节 化整为零，分解价格181

第四节 妙用绝招，让客户感觉物超所值184

第五节 摸清客户底线，引导客户说出价格187

话术资料库——讨价还价应对话术191

第八章 临门一脚——让销售大功告成197

第一节 设身处地，获得客户信任促成交197

第二节 巧言假设，激发客户想象促成交200

第三节 学会让步，利益驱动促成交204

第四节 追赶“潮流”，从众心理促成交207

第五节 热情提问，积极引导客户促成交210

第六节 趁热打铁，制造紧迫感促成交214

第七节 把握分寸，适度“激将”促成交217

第八节 扬长避短，巧述利弊促成交220

话术资料库——为销售画上句号的话术224