汽车销售技法 第2版【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

汽车销售技法 第2版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一章 汽车销售概论1

第一节 销售的概念2

第二节 我国汽车销售行业的发展与展望3

一、从粗放型销售向组合型销售转变3

二、从营业员式销售向顾问式销售转变4

三、从“卖产品”向综合服务转变4

四、从以新车销售为主向新车、二手车销售并重转变5

第三节 汽车销售的内容与特点6

一、汽车销售的主要内容6

二、汽车销售的特点7

第四节 汽车销售人员的角色与素质要求9

一、汽车销售人员的多元角色9

二、如何成为专业的汽车销售员9

三、汽车销售员必备的专业素质11

四、汽车销售人员的能力结构14

第二章 售前准备19

第一节 销售员仪容仪表的准备19

一、仪容19

二、仪表20

第二节 熟悉产品21

一、熟悉品牌历史21

二、熟悉产品的设计理念和技术特点22

三、熟悉产品的技术参数和性能22

四、熟悉厂家的产品定位22

五、熟悉产品各配置的卖点23

六、熟悉产品的销售政策24

七、了解用户使用产品的感受24

第三节 产品介绍准备24

一、外形24

二、动力和操控25

三、舒适性25

四、安全性26

五、先进科技26

第四节 竞争品牌对比分析27

一、竞争企业分析27

二、竞争产品分析28

第五节 行业状况分析31

一、行业状况分析的主要内容31

二、相关行业状况的分析32

第六节 搜集竞争信息的渠道32

一、公司内部的信息渠道32

二、公司外部的信息渠道33

第七节 销售现场的准备34

一、营造销售展厅氛围34

二、销售工具夹的准备35

第三章 寻找与开发潜在顾客37

第一节 寻找顾客37

一、寻找顾客的重要性37

二、潜在顾客开发的目标38

第二节 寻找顾客的观念与方法38

一、寻找顾客的观念38

二、分析目标顾客群40

三、评估潜在顾客42

四、寻找顾客的方法46

五、交叉合作51

第三节 管理潜在顾客52

一、分级管理潜在顾客52

二、建立管理潜在顾客的档案54

第四章 销售接待及沟通技巧56

第一节 做好销售接待的关键56

一、接待顾客的氛围56

二、增强销售效果的相关准备59

第二节 销售接待礼仪60

一、身体语言的含义与作用60

二、身体语言解读61

三、正确运用身体语言62

四、销售接待的交谈63

第三节 与顾客建立良好的关系69

一、尊重顾客69

二、接近顾客70

第四节 与顾客沟通的技巧74

一、倾听74

二、提问77

三、有效沟通的方法79

四、沟通不良的原因81

第五章 顾客需求分析84

第一节 顾客需求分析的概念和原则84

一、顾客需求分析的概念84

二、顾客需求分析的原则84

第二节 顾客需求分析的目的、作用和内容85

一、顾客需求分析的目的85

二、顾客需求分析的作用85

三、顾客需求分析的内容86

第三节 顾客需求及其特点分析90

一、顾客需求90

二、顾客需求特点分析90

第四节 不同顾客的消费行为与心理93

一、不同人群的购买风格93

二、不同性格的顾客的消费心理与销售应对95

三、顾客购车的心理模式98

四、不同性格顾客的销售应对99

第五节 顾客需求分析方法与技巧101

一、观察101

二、诱导103

三、探询的技巧106

第六章 车辆展示与产品介绍111

第一节 车辆展示与介绍的目的111

第二节 车辆展示与介绍的要求111

一、车辆摆放的要求111

二、对参展车辆的要求112

三、对销售人员的基本要求113

第三节 车辆展示与介绍技法114

一、FABE产品介绍法114

二、构图讲解法116

三、道具演示法117

第四节 车辆介绍的要领118

一、有针对性地概括产品特征118

二、让顾客有优越感119

三、考虑顾客的立场119

四、车辆介绍要尽快进入销售主题120

五、将车辆性能特征与顾客的需求和爱好联系起来120

六、车辆介绍要语言简洁120

第七章 试乘试驾124

第一节 试乘试驾的目的和作用124

第二节 试驾前的准备125

一、了解试驾顾客的心理125

二、试车路线的选择和车辆性能展示125

三、试驾车辆的准备126

四、销售人员的准备127

第三节 试乘试驾前127

一、主动邀约顾客试乘试驾127

二、向顾客说明试乘试驾的相关事项128

第四节 试乘试驾时129

一、顾客试乘时的注意事项129

二、顾客试驾时的注意事项130

第五节 试乘试驾后132

一、填写试乘试驾意见表132

二、试乘试驾后两种情况的处理133

第八章 顾客异议处理136

第一节 销售从异议开始136

一、正确对待顾客的异议136

二、顾客异议的类型137

第二节 处理顾客异议的原则与时机140

一、处理顾客异议的原则140

二、处理异议应讲求时机142

第三节 处理顾客异议的程序144

一、倾听顾客异议144

二、分析顾客异议144

三、处理顾客异议145

四、整理与保存顾客异议资料146

第四节 处理顾客异议的方法147

一、五步法147

二、讨价还价法147

三、价格分摊法149

四、说理比较法149

五、“缓兵之计”法150

六、转移比较法150

七、“三明治”法151

八、“逼”购法151

九、攻心法151

十、隔离法152

第九章 报价与成交155

第一节 如何进行报价155

第二节 成交的基本策略157

一、识别顾客的成交信号，促成交易的策略157

二、保持积极的成交态度，促成交易的策略159

三、保留一定的成交余地，促成交易的策略161

四、掌握成交时机，随时促成交易的策略161

五、建议成交，引导顾客作出决定的策略162

第三节 促进成交的方法163

一、观察法163

二、试探法164

三、请求成交法165

四、假定成交法166

五、选择成交法166

六、利益汇总法167

七、暗示成交法167

八、前提条件法168

九、不断追问成交法168

十、订单方式成交法169

十一、诱之以利法169

十二、本杰明·富兰克林成交法169

十三、价格成交法171

第四节 成交与签约171

一、签约前的准备171

二、确认合同内容时应注意的事项172

三、签约与付款的注意事项172

四、履约与余款处理的注意事项172

五、签约后注意事项173

第十章 交车及交车仪式174

第一节 交车是销售的关键环节174

第二节 顾客提车时的期望175

第三节 交车前的准备工作175

一、车辆的准备176

二、销售人员的准备工作177

第四节 交车过程178

一、对顾客的接待178

二、费用的说明178

三、车辆的验收180

四、交车说明180

五、新车资料和随车物品的交接181

六、参观维修部门184

第五节 交车仪式184

第六节 客户管理185

一、填好客户管理卡185

二、制订顾客维系计划187

第十一章 售后维系188

第一节 售后维系的意义188

一、提升企业销售利润188

二、增强企业的核心竞争力188

三、降低营销成本189

四、获取市场信息189

第二节 如何进行售后维系190

一、售后维系的原则190

二、售后维系的主要工作193

第三节 正确对待和处理顾客的抱怨和投诉198

一、妥善处理顾客投诉和不满，是实现“顾客感动”的关键要素之一198

二、处理顾客投诉的过程也是改进销售工作的过程198

三、处理顾客投诉是建立友好关系的最佳时机198

四、妥善处理顾客投诉，能大大提高顾客满意度198

第四节 处理顾客投诉的方法199

一、处理投诉的三个关键环节200

二、处理顾客投诉的基本方法201

第十二章 销售人员的自我管理206

第一节 时间管理206

一、要有效地管理和利用时间206

二、杜绝拖延时间207

第二节 情绪管理208

一、处理消极负面情绪的方法208

二、化解不良情绪210

第三节 计划管理211

一、计划管理的重要性211

二、计划的内容212

三、销售人员如何制订工作计划212

第四节 分析总结215

第五节 自我激励216

一、让身体自信起来216

二、认清工作或人生目标216

三、个人成就激励216

四、保持平和负责的心态216

五、培养坚强的性格217

六、目标激励217

第六节 健康管理217

一、健康标准217

二、有害健康的八种行为218

三、健康管理的方式218

第七节 不断学习219

一、制订职业生涯规划219

二、设定课题和学习方向219

三、选择不同的学习方式220

四、定期检查学习效果220

五、每日读书30分钟以上220

六、定期参加培训220

七、参与课题研究220

第八节 迈向成功221

一、明确目标221

二、自我激励221

三、合理的时间管理221

四、养成良好的学习习惯221

五、自我省思222

六、表达感恩222

七、做好明天的计划222

参考文献223