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上篇 分销渠道基本原理与结构3

第一章 分销渠道管理的基本原理3

第一节 分销渠道的概念、特点及意义3

第二节 分销渠道存在的基本经济学原理9

第三节 分销渠道的流程与功能13

案例1 可口可乐的卖场促销策略20

案例2 IBM进行PC渠道世纪盘整21

第二章 分销渠道的结构25

第一节 分销渠道的层次25

第二节 在某一既定层次上的宽度结构31

第三节 分销渠道的系统结构的发展34

第四节 构建分销渠道的竞争优势37

案例1 IBM公司的PC机分销网络43

案例2 “亚马逊模式”生机无限45

中篇 分销渠道组织51

第三章 批发商51

第一节 批发商的概念与作用51

第二节 批发商的类型55

第三节 我国批发商的变迁和发展60

案例1 农产品批发初尝电子商务70

案例2 ST郑百文：跌入深渊73

第四章 零售商76

第一节 零售的定义与分类76

第二节 选择零售定位策略82

第三节 零售经营战略发展趋势87

案例1 连锁巨头沃尔玛93

案例2 美国零售商业营销管理的新特点99

第五章 无店铺零售105

第一节 直接推销106

第二节 直复营销122

第三节 网络渠道131

案例1 Nextcard公司139

案例2 联邦快递公司“就是要让网络成为经营业务的最佳方式”140

第六章 特许经营142

第一节 特许经营概述143

第二节 特许经营合同146

第三节 关于特许经营系统中包括公司自有门店的分析150

第四节 特许者和被特许者的期望分析151

案例 美国杰菲润滑油换油服务公司的特许经营155

第一节 进入国际市场的决策159

第七章 国际市场分销渠道159

第二节 国际渠道的进入方式161

第三节 国际渠道的模式及合作伙伴的选择166

第四节 分销渠道设计模型及应用170

案例 中国惠普的经营模式175

下篇 分销渠道设计、实施、控制与绩效评估189

第八章 分销渠道设计189

第一节 确定分销目标190

第二节 选择渠道的结构及对中间商组织类型要求200

第三节 选择分销渠道206

案例1 渠道进展还是渠道混乱213

案例2 室内跑步机怎样卖215

第九章 渠道权力的获得、运用和保持217

第一节 权力的一般分析217

第二节 如何测量依赖性219

第三节 渠道权力的来源221

第四节 权力的平衡与非平衡227

案例1 七家大商场联合拒售长虹彩电230

案例2 家乐福触怒供货商231

第一节 渠道的冲突及其类型234

第十章 分销渠道的冲突与联合234

第二节 分销渠道冲突管理策略240

第三节 窜货及防范243

第四节 伙伴营销259

案例 经销商恶性竞争解决之道266

第十一章 物流管理272

第一节 物流管理的含义、重要性及任务272

第二节 用户服务标准276

第三节 运输决策277

第四节 仓储决策291

第五节 存货管理与控制307

案例 医药批发站突围求生319

第十二章 中间商的选择、分销渠道的控制与绩效评估323

第一节 选择中间商323

第二节 分销渠道的控制337

第三节 分销渠道的状态与绩效评估345

案例1 爱普生公司为其产品建立分销队伍349

案例2 和大型零售商打交道350

参考资料356