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第1章　印刷行业正在发生什么变化？1

历史案例：商业表格印刷业3

怎样使用这本书7

盒子外面的思考9

第2章　市场营销是什么？13

价值（或供应）链18

市场营销的定义22

1．客户想要什么22

2．客户在什么地方需要24

3．客户在什么时候需要24

4．客户愿意支付的价格25

5．供应商获得的利润25

第3章　客户导向27

客户忠诚28

客户创造31

销售和营销33

购买步骤35

第4章　营销阶梯介绍39

在地面上：一无所知40

1．一般商业印刷企业：采取防御战术40

2．产品专业化：快速反应41

3．目标市场销售：搜寻目标42

4．顾问关系：快速反应43

5．价值链伙伴：积极的43

第5章　为什么需要营销？49

第6章　竞争取胜55

市场定位58

竞争策略60

1．防御策略61

2．进攻策略62

市场份额64

第7章　商业伦理67

第8章　促销75

直接营销77

促销77

广告销售78

公益活动78

公共关系79

普及范围和普及效果82

第9章　增长85

创造新的市场空间88

第10章　利润93

增加产量95

降低成本96

提高价格96

提高周转率97

改变产品或者市场组合97

第11章　营销阶梯第1级——一般商业印刷企业99

低成本101

1．小型日用品印刷企业101

2．大型商业印刷企业102

购买与自制对比103

降低服务成本104

普通印刷企业如何持续运转？106

1．在小的地理区域内成为市场领导者107

2．客户与公司亲密无间107

3．利用员工108

第12章　营销阶梯第2级——产品专业化113

特种印刷技术115

特种产品115

1．出生期117

2．成长期118

3．成熟期118

4．衰退期119

5．消亡期120

实现专业化120

第13章　营销阶梯第3级——目标市场营销125

选择目标市场127

了解目标市场132

1．目标市场选择132

2．产品／服务差异化135

3．市场定位137

品牌的形成141

第14章　营销阶梯第4级——顾问关系145

第15章　营销阶梯第5级——价值链伙伴151

第16章　环境分析：发现“这里”的情况157

宏观经济160

第17章　你的目标是什么？167

第18章　营销组织173

经理主管人员174

销售部门176

生产管理178

产品配送178

接待179

行政管理180

研究与发展181

第19章　为新千年作准备183

数字通信184

互联网185

电子商务187

1．电子商务的优点187

2．电子商务的缺点188

第20章　从起点到目的地191

起点192

目的地200

1．我们是经营什么业务的？200

2．我们的经营目的是什么？201

3．撰写任务书202

第21章　年度营销计划205

目标206

战略207

战术208

有计划才能生存210

第22章　预算213

参考文献219

作者简介223